第二，现在的员工都是成年人，他们在外面的所作所为，都由他们自己去承担法律后果，有法律和政府在约束他们，我们管不了那么宽，只要管好我们自己这方净土就不错了，只要他不带着闲杂人员进入我们的区域之内，我们就不需要去管他、也根本管不了他是带着“小姐”还是“大姐”在潇洒，所以，对于外来人的特殊身份，即使判断准确或证据充足，只要不是通缉的罪犯，就不要由自己先说出来，这样做，可以尽量避免与外来当事人发生纠纷，也给自己的员工留下了几分薄薄的面子；

　　第三，男人在大众面前，特别是在女人面前，都是死要面子的货色，他说带着女朋友，你揭穿他带着“小姐”，这类不能见阳光的职业和身份，会让他在大庭广众之下感到难堪，自然会与你发生不愉快了，退一步讲，即使他真的带着“小姐”，“小姐”也可以从良的嘛，她们不做“小姐”了，同样是正常人，而且没有哪一条法律规定“小姐”的身份是终身制的，也没有法律规定良民不可以与“小姐”婚恋的，所以，即使对方真的是“小姐”，只要当事人愿意接纳，我们就无权去干预，我们的职责只限于按照公司的规定去做事，不需要去干预别人的私生活。

　　在保安员“明白了”的回答声中，俺拖着疲倦的身子一边步入楼道，一边陷入深思：世界之大，真是无奇不有，企业之内竟然连这类乱七八糟的事情也会发生……
日期：2012-09-18 10:00:01

　　【22】利益捆绑，才能责任到位
　　2009年初，公司针对上年度金融危机之后，部分经销商关门大吉，欠债跑路，导致公司最终损失货款100多万的惨状，董事会与管理层及时调整了销售政策。由以前的赊欠货款30-50%，调整为价格上给予客户更大的优惠，但实现现款现货，款到发货的政策，一分一厘银子也不允许赊欠。这一政策的调整，给予了那些有实力的客户更大的让利，但对于资金周转有困难的小客户，却导致他们在流动资金上经常是捉襟见肘，部分经销商不得不采用零打细敲的方式分多批进货，个别经销商甚至动摇了与公司继续合作的意向。客户订单的减少，合作意向的动摇，又反过来直接影响到业务员的提成收益，为此，大部分业务员怨声载道，跟着客户一道起哄，埋怨公司不讲情面，希望恢复到以前的政策。

　　业务员专题会议上，从产品经理、区域经理到一线业务员，人人希望公司放宽政策，给予客户更多的赊欠，以利于提高业绩，巩固市场；股东们则坚持己见，道理也相当充分：客户跑路了，业务员并没有受到任何牵连，也没有承担损失，公司成了冤大头，最后买单的仍然是公司，因此，宁愿少做生意，也要避免可能的风险，政策不能轻易更改。
　　业务员据理力争：如果客户因此流失了，公司一分银子也赚不到，同样也是损失，甚至损失更大，我们不能一朝被蛇咬，十年怕井绳，更不能因噎废食，简单地采用一刀切的办法，将所有客户都当成不诚信的对象。
　　双方各执一词，针锋相对，公说公有理，婆说婆有理，谁也不能说服谁。
　　俺坐在那里一言不发，在双方争吵不休之中，自己也感觉左右为难：如果支持股东们的意见，保持政策完全不变，坚决不做有风险的生意，只求安安全全地守着这个摊子，那么，公司的销售业绩绝对会受到重大影响，市场占有率也会越来越低，对于俺个人来说，这种状况既应付不了眼前，也顾及不到将来。在这个“抓住老鼠才是好猫”的功利时代，眼前的业绩不能上去，俺的政绩如何体现？企业管得再好，业绩却大幅度下滑，又有何现实意义？俺的脸面往哪里搁？同时，市场占有率的巩固，关系到长远的业务增长，暂且不论更远的时间，仅仅计算到当年年底，届时捧着几张难看的报表，俺如何向董事会交差？

　　如果支持业务部门的意见，赊销又确实存在着极大的风险，上年度出现的客户跑路现象就是最好的例证。假如不吸取过去的教训，单纯为了完成销量，盲目地将货物赊销出去，给企业造成了新的损失，俺同样要受对股东们的质询，照样是无颜见江东父老。
　　有什么两全其美的办法，既能保持基本的销量，又能降低销售中的风险呢？一直以来，公司的产品销售出去之后，虽然将业务员回收的货款与提成实现了挂钩，货款回笼的比例越高，当月兑现业务员的提成比例也越大。但其中存在一个隐性问题：完全没有收回货款的订单，对于业务员来说，他们只是没有得到应得的提成，并没有分担其它的损失，所有的损失最终全部由公司承担了。这样一来，业务员的责任心自然就变得淡化了：货款能追讨回来，便可以领取自己的提成，货款不能收回，受损的仅仅只是公司，自己大不了得不到提成，并没有其它的实际损失。看来，要让业务员真正具有责任心，只有顺势将他们的利益与公司的利益捆绑起来，实现得失共担，才能最大可能地降低销售风险。

　　想到这里，俺说出自己的意见：“赊销也可以，让业务员担保”。
　　股东们似乎受到了启发：“对，让业务员以工资担保，担保一万，就可以赊销一万，但必须以业务员实际未结工资作为担保，不能超出这个范围”。
　　业务员马上反唇相讥：“这样的做法，未免算计得太过分精明了吧，如果让大家拿着吃白菜的工资，却冒着卖白丨粉丨的风险，这买卖只有脑子进水了的人，才会去做！”。
　　双方各自站在自己的利益角度趋利避害地考虑问题，要想让双方形成基本的共识，俺只能从他们中间去寻找利益的平衡点。俺首先转向股东们：“客观地看，如果完全由业务员单方面全部担保，将所有的风险全部转嫁给他们，公司不承担任何风险，这一做法叫着责任与利益不对等，他们也担不起这个风险。我们可以直观地看到，一单生意做成了，货款回笼了，业务员所得到的提成毕竟只是百分之几的收入，而公司占了利润的大头，收益比业务员高出若干倍。如此高收益，公司却不承担一点点风险，而是将全部风险转嫁给业务人员，说得难听点，就是股东们来赚钱，别人来冒险，天下哪有这样的好事？这种明显的收益与风险不对等现象，绝对是不合理的，情理上说不通啊”。

　　会场出现了平静的气氛，无论是业务员，还是股东们，都不知道俺究竟想说出什么方案。俺扫视了会场一周，接着说下去：俺所说的这个担保，可以称为“有限担保”，提出来供大家讨论，具体内容如下：
　　第一，先对每个客户进行信用评级，由销售部领导、产品经理、区域经理、一线业务员、跟单员，会同财务部、售后服务部门等相关人员，将所有客户分为信用一级、二级、三级，一级为诚信客户，二级为基本诚信客户，三级为隐患客户；
　　第二，业务员为客户担保，以自己的所有未结工资为基数，不能超出这个基数，至于具体给哪些客户担保，由业务员自己选定，经部门领导、财务部领导共同审批之后执行；
　　第三，公司给予客户的赊销上限，为业务员个人担保总额的3倍，比喻，业务员担保1万，公司则另赊3万，也就是给予客户总数为4万元的赊销货款。收不回货款，损失按比例一损俱损，由大家一起买单；

　　第四，财务部注意把握一个原则：任何时候都要坚持保本经营，也就是只赊利润，不赊成本。仔细核算客户订单的成本与利润之后，成本部分必须由客户预付货款，利润部分才可以考虑办理赊销手续，由公司和业务员共同担保后才能发货。
　　与会人员按照这个思路展开了讨论，经过股东们与业务人员的讨价还价，最终形成的决议与俺提出的方案基本上没有太大出入。试行之后，由于这种利益捆绑的方式将业务人员的责任与收益更紧密地联系在一起了，业务人员对客户的跟踪越来越自觉，在后来的销售活动中，基本上避免了损失，收到了两全其美的效果。