日期：2012-10-31 21:45:04
　　说到网络设备我们在业务拓展上做了一个很重要的策略，网络设备客户分布范围很广，但单个业务又很小，如果都一个一个去派人联系，会浪费大量的人力物力，总结了以上的诸多问题，我们想到了网络设备客户的上游服务商，经过我们多次接触了解，目前市面上网络设备最多的牌子是思科、华三、锐捷还有IBM，如果我们跟这些设备服务商合作是不是能得到意想不到的效果呢？让设备商从设备维护的角度上去跟客户说是不是一句顶我们百句呢？上面说的这些品牌基本都不是国产的，唯一的锐捷还是个合资企业。说到这里想说一下我们国家在网络设备和通信设备这些高端设备和技术方面的不足，这些动辄单台上千万的设备在前期基本都是用的进口设备，这让中国移动、中国联通、电信、网通、铁通这些运营商掏空了腰包，在前期居然让联通这样的公司都买不起设备去租借，也让这些国外供应商赚足了中国的钱，同一块电板爱立信可以卖到2万，华为却只有3000，爱立信一个工程师上门服务一次收费15000元，华为的也就是两三千元有的时候甚至是免费的。

　　也就是华为、中兴这些民族企业把国外这些设备供应商从高价格的神坛上拉了下来，同时不断的把他们挤出中国市场，2012年上半年华为的总营业收入已经超过设备供应商老大——爱立信，所以在这里希望大家为华为、中兴这些为民族做出贡献的企业致敬。
　　日期：2012-11-01 16:35:00
　　凭着有效的营销策略，我们的业务越来越多，范围也越来越广，地域也越来越远，最远的服务到达东北边疆地区——佳木斯，由于这样的原因我不停地出差。已经不再局限于本地的小项目，接触更多的是移动运营商和各个级别的合作伙伴——运营商的服务商，我们不停地寻找各地的代维公司和能联系上的设备供应商，做这些工作让我的视野和能力上了一个很大的台阶，同时接触的人员素质也有很大提高，有知识有素质的合作伙伴和客户就是在这个时候接触到的，像设备供应商方面都是有很高学历有着高科技知识的人才，移动公司的高层也是相当有素质，这很符合我想象中的工作状态。

　　我本人不喝酒，更讨厌应付这种酒场，但这种场合又不可避免，所以在前期开展小客户和厂矿企业时经常会带一个能喝酒的业务员，这样我可以不喝只谈，在这种客户开发中遇到的人员大部分都上了年纪，在我们北方喝酒成了一种社交手段，只要跟这种人吃饭白酒是必须的，好像不喝酒就不能谈事一样，甚至出现过一个客户在酒桌上说喝够多少酒就签合同这样的话，整的我这种不喝酒的人很郁闷。但是遇到设备供应商和移动公司的人员时这个苦恼的问题基本解决了，设备厂家的人员都很年轻，因为有这样技术的人上了年纪是做不了的，所以沟通起来很容易，跟我同龄的有，最多比我大四五岁，这类人员大部分都不爱喝白酒，即使遇到这种场合也最多是啤酒或者红酒，或者谈事的时候找个咖啡厅或者茶室，环境也好也清净，自从接触上这类客户后我再也不想去面对以前那种客户，只是指导着让公司其他业务人员去应付。

　　另外就是移动、电信、联通方面的人员，跟他们打交道沟通也是没有问题的，虽然仍然有潜规则，但做的相当含蓄，而不是厂矿企业方面的人直接暗示，最离谱的就是政府机关的人，干脆直接说出来多少，这种赤裸裸的做法让我感觉他们对钱的渴望几乎到了着急的地步。所以至今为止我最讨厌的就是这类人，说厚颜无耻都有点轻了，前几天在网上看到汇通总裁说的一句话，现在的公务员如果离开体制可能会成为乞丐，因为他们身上除了有利用权力卡、拿、要的本领外，没有一项技能是社会需要的，原话不是这样的但大概意思是这样，我觉得说的很有道理。

　　日期：2012-11-01 23:03:38
　　接上
　　一棒子打死所有人是不合适的，并不是公务员都是这样的，我觉得是体制害了他们，我想应该有很多公务员进入体制之前也是有抱负有理想有良知的热血青年，但一旦被体制同化就变成了麻木的权力的奴隶，而不是为人民服务的公仆。特别是跟公司有直接关系的工商税务，我记得有一年公司年检，本来年检是个很轻松的工作，我也没重视，准备好所有材料让文员拿着去了，但一次不行两次也不行，不是这问题就是那问题，最后一次文员（刚毕业一年的小姑娘）被这些无耻的嘴脸都吵哭了，回来跟我说不知道啥原因一直过不了年检死活不去了，其实第一次没过我就知道问题出在哪里，但还是存着侥幸，能不花钱就不花钱嘛。

　　但现在这种情况看来是躲不过了，没办法我带着她去了，我想让她看看我是怎么处理问题的，顺便也让她了解一下这个社会，我来到办事员办公桌前，一个中年妇女，应该是接近更年期了，看到是个大办公室，坐了很多人，不方便说啥，只是把资料一放然后要了她的电话，就出来了，到了外面坐进车里面就给她打电话，客气两句就邀请她一起吃饭，听了我说后就笑着说吃饭就不用了，很忙，我说那没空就算了，我们还差一个资料没送再拿进去给你，对方连说好，我把五百元钱夹在资料中让文员又拿进去给她，此事才算了了，这事让文员看的目瞪口呆，我想她此时的心情跟我刚毕业开店时看到包哥帮我办下营业执照时的心情一样吧。

　　日期：2012-11-02 22:07:56
　　公司发展到第二年的时候我接触的客户一般都是大客户，也就是通信、电力这样的部门，在我们划分的客户类型中，这些客户是高质量客户，首先是设备量大，另外人家不差钱，不会杀你价格，这样利润就高，再一个回款快，像移动公司结款的时候走程序比你想象的还要快，因为他们有很严格的考核，每个人都想尽快把自己负责的事情办好，考核直接影响的是奖金，绩效。当然如果你发现一块肥肉，别人也会发现的，全国各地的同行虽然少的能数过来，但这种大项目都是要招标的，那自然避免不了在招标过程中遇到同行，除非整个业务被你全面操控，不让业务信息泄露出去才能吃独食。

　　像做通信和电力部门的业务量单笔都是几十万甚至上百万，所以对公司形象方面的要求更高，资料的格式排版，标书的质量等， 更复杂的是要处理各种关系，弄清楚每个竞争对手跟客户的关系才能清楚自己有多大的把握，做了这几年，投过N场标，从来没有发现那场标是纯净的，大家都站在同一起跑线上公开公平的竞争，这种情况几乎没有出现过。每个投标公司在客户方面都有自己的关系，关系的软硬就预示着标的结果。

　　即使都找了关系，在面上还得做的很合理，很自然，无论是价格还是公司实力展示等，都得说的过去，如果价格高的出奇，公司形象不佳会让关系为难的，说到这里想想现在挣钱真她妈难，比吃屎还难一点都不夸张，下面说一个我从头到尾做下来的一个完整案例。
　　日期：2012-11-04 20:40:11
　　外省某地级市移动公司，当我接到他们第一个咨询电话时首先要搞清楚的是不是客户内部人员打的电话，因为通过广告过来的信息比较杂，有很多打着合作的幌子套取资料的，还有利用业务骗财的，当我又回过去了解具体情况后发现这确实是客户自己打过来咨询清洗方法和安全的，另外还要求能不能免费试洗一下，了解到这种情况我觉得应该立即去一趟，虽然有几百公里远，过去一趟的成本很高，但我觉得不能错过丢失任何一个有价值的业务信息。约好后就动身到了现场，经过专业的清洗和讲解，客户对我们很满意，加上我在前面说过我们清洗过我省某地级市移动公司机房着火事故后的设备，客户更放心了，因为那次事故影响比较大，在移动公司全国内部做为一次重大安全事故做了通报，然后告诉我们回去等着发标书。

　　虽然试洗很完美客户很满意，但这并不能对标的结果产生任何影响，所以我没有回公司，而是住了下来做进一步了解，这个时候的信息是很重要的，信息的准确直接决定着你的策略，策略的对错又决定着事情的结果，多方打听了解到客户在网上搜了连我们五家公司来做试洗（当然我很快就知道了其余四家公司的名字），等于是大家在做试洗的时候都站在同一起跑线上，这个时候是最重要的时候，同行都不是吃素的，没有那家公司幼稚的不去找关系只想凭借招标就能拿到工程。在这几天我做到了自己最大的努力，先是找了网络部主任，但主任只是含糊其词，只说让回去等标书，也不出来吃饭，死活就不离开办公室，我知道他是有苦衷的，因为他决定不了这个标的结果。

　　既然这样就不勉强了，又找到了主管副总办公室，可前台说没有预约死活不让进，我把名片让前台递进去，然后就在楼下等着看是否能得到接见，等了一天没结果，询问说很忙，那好吧，再等，又等一天，仍然没见到人，虽然我本来就没抱多大的希望，但这是没办法的办法，毕竟在外地，咱一个人都不认识啊，看来从客户内部想办法是没希望了，只能先回郑州。