大致故事是这样的。广州某国企计划对厂内的设备进行技术改造，控制系统是其中的一个包。我得知信息后，第一时间拜访了相关负责人，了解现场应用，以及项目的大致日程安排。由于项目不算大，所以所谓招标也就是该企业相关技术人员内部讨论，没有公开招标那么麻烦。而时间嘛，大概就在三周后。同时，我了解到还会有另两家企业参与，其中一家，是以价格低廉而著称的某日企。一听这个，我就有点灰心。坦白说，该企业所改造的内容其实是挺常规的，随便用哪家都没什么问题。这样，价格就会是一个重要的因素，而R公司的产品，价格哪里能竞争过日企？后来，我也曾想过通过某些中国特色的手段来努力一下，但是，一个细节让我打消了这个念头。

　　做了几年销售，让我养成了爱观察的习惯，每次拜访新客户时，我都会下意识的观察客户身上的一些小细节，如穿戴、手机、香烟等，以此来判断客户的地位和喜好。而此次我拜访的是国企，大家同意穿工作服，所以无法从穿戴上判断。但是，负责人不经意间抬了一下手看时间，却让我注意到了他带的手表。那是一块初看不起眼的手表，但我却知道，这只表的市价在5万人民币以上。正是因为这块表，让我彻底放弃了通过个人利益这一方向来公关的念头。后来的事情证明，我的放弃是正确的。

　　日期：2012-11-11 22:56:38
　　在这里我可以大概说一下放弃的原因，也给一些新入行的同志们说点我个人的拙见。的确，在中国来讲，承诺返点是销售的一条捷径。但是，我必须说但是，这是一把双刃剑！要慎用！对于客户来讲，如果接受了你的承诺，那么他就要承担风险，所以，他会自己衡量是否值得，而且，是否信任你也是一个重要的因素。所以，你必须很小心的分析和试探，而且要评估客户的期望值和你所能给出的数字，然后再找一个合适的机会巧妙的提出，几者缺一不可！之前的华康项目，我之所以敢在吃饭时给孙工烧那一把火，是因为我事先对孙工的收入和生活压力做了了解，才敢委婉提出。说道这里又想起个案例，天涯上一位私营业主发帖，说经营压力大，给官员们上供的压力也大。他举了个例子，某官员向他暗示要他上供，这大哥直接带了5万块钱就直奔那官员的办公室。结果可想而知，被那官员义正词严的骂了出来。后来没办法，这大哥又安排了一场麻将，在麻将场上，他一点一点的把这5万块“输”给了官员。这大哥发帖本意是想说地方政府的竭泽而渔，但在我看来，要不大哥你没做过销售，要不就是你太急，根本没想过这个事情。人家在办公室收你钱，叫受贿，不把你打出来已经很不错了。但是人家在麻将桌上“赢”的钱，是自己的“合法”收入，自然愿意了。说道这里估计有人得说我教坏小朋友了，呵呵。没办法，这就是现实，如果你无法改变，那你必须要接受！

　　说回这个项目，本身项目金额就不大，我能承诺的自然有限，而这一点点肯定无法打动一个戴的起5万块钱手表的人。下场极有可能是自取其辱，不如不做。
　　既然如此，那就踏踏实实的做技术吧。我回去后按照客户的要求，一连做了4份备选方案。经过和负责人的讨论后，又对其中一份方案进行了不下5回修改。最终，方案定稿，报价，结束。是的，我真的以为结束了。之前对方案的数次修改，不过是我所尽的本份而已。毕竟，与日企价格的差距太大了。
　　另我小吃一惊的是，约一周后，项目负责人给我电话，说我们中标了！呵呵，还真是有一点点没想到。后来，我又被叫到客户那里去进行最终议价，这时我才知道，我们的报价，比日企足足高了15万左右！但客户认为我们的方案最好，回答技术问题也最专业，配合态度也是最积极的，所以决定R公司方案中标。当然，后来为表诚意，我主动降了6万块钱，就这样，我们签订了合同和技术协议。

　　晚上，我和项目负责人一起简单用了个工作餐。在饭桌上，他才和我说：“你的表现最专业，因为三家当中你是唯一一个没有给我提回扣的销售。所以，我信任你。”
　　日期：2012-11-12 12:36:56
　　仕不计善恶，迁无论奸小。悦上者荣，悦下者蹇。 —— 《荣枯鉴》
　　R公司，是一家不亚于E公司的500强巨无霸，产品线众多，也有很多销售。其中鱼龙混杂，有能力极强的也有水平极业余的。在这样的公司，如果你不是努力想升职，其实还是挺好混日子的。当然，日子过好也有诀窍。
　　有人的地方就有江湖，而无论你是哪国的企业，只要是在中国的地界上，就必须得按照中国的规矩来。所以所谓职场之诀窍，是不分国企外企，机关民营的。当然，程度会有所不同，但大道是相通的。

　　大约在08年4月份时，我的一位同事得到升迁，升任某行业华南区销售经理。而且他很年轻，是标准的80后，厉害吧？但实际上，他的业绩并不好，销售能力也不突出。至于管理能力，嗯，也不用提了。但为什么是他升职？原因很简单，他和华南区老总，这个行业中国区老总的关系很好。这位仁兄在这方面有着很强的天赋，往往能把准老板们的脉。所谓大公司做人，这位仁兄“人”的学问的确做的很深。不过，我和他也仅限于认识而已，交集不多。真正让我对“大公司做人”这件事有深刻体会的，是下面这件事。

　　先一小段吧，接下来又是一个比较长的故事，大家容我去吃个饭，如何？
　　日期：2012-11-12 14:54:36
　　就在08年的7月份，我得到了一个新项目信息。知名民营企业成化集团开始进行扩建，新的厂区自然需要新的控制系统。但是这个行业不是我负责，于是转交给了该行业销售老陈和小徐，由他们负责。大约一个月后，一次和小徐闲聊，随口问了问成化项目的进展。小徐说：“这个项目老板已经决定交给老陈负责了。”再过一个多月，我在R公司内网上看到了成化项目中标的新闻，当时我还专门跑到老陈那里祝贺了一番，逼这小子请客。转眼间又过了三个月，一次我去S市出差，刚好小徐也在S市，晚上大家又都没有客户应酬的安排，于是我们约了一起吃饭。饭桌上，几杯酒下肚，小徐才借着酒劲给我讲了成化项目的整个故事。

　　本来，成化集团所在城市为小徐负责区域，当时我把项目信息转给他们后，老陈对他说：“去的时候把我叫上，你技术不行，我帮你把把关。”于是，他们一起拜访了成化集团。就在拜访完成化集团后没几天，小徐接到了直线老板赵总的电话，要求他把成化项目让出，由老陈负责。小徐虽说不快，但也只好同意，小徐和我说，他们部门业绩不太好，销售压力有点大，本来想借成化项目翻个身的，没想到老板直接干预，只能放弃。后来，便是老陈跟进该项目。