朝腾的优势一是高层关系非常不错（吕让跟牛总，甚至可能朝腾高层跟牛总或许都有交情。），优势二是朝腾在四川中邦做了大量的项目，有业务基础，有技术基础，对甲方的环境熟悉。而这两块通擎都弱。
　　通擎的优势是……，第一：嗯，我只能说，宋汉清自认为他在CRM的集成领域比朝腾强，策略看上去有效果，实际操作也不错。第二，温志成跟肖山茂关系不错，有交情。
　　由于是对比，瑕瑜互见的原则可以起作用

　　朝腾优势的地方，通擎都弱，反之亦然。至于隐蔽的弱势，小说没有提，我也不去点。
　　综合起来朝腾整体优势大于通擎。
　　第二章可圈可点的人物：
　　第一，肯定是宋汉清，我个人对宋汉清对四川的项目分析，对客户项目的业务分析是很佩服的，尤其是给出了很好的售前策略，也完成的不错，相信很多人都有同感。宋汉清的人物个性大家也看出来了，我就不深入了。
　　这里讲一下宋汉清的胜兵先胜而后求战的思想，意思是要想赢得一场战役，首先要确定胜利的条件（胜兵先胜），宋汉清的做法就是通过他的策略，逐步构造胜利的条件，而且他的态度是：就算失败了，赢得部分甲方认可也值得了。

　　第二，肯定是吕让，吕让话不多，但沉稳，笃定，看似闲庭信步，却随时心挂项目，不骄不狂，这一点让我非常喜欢。
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　　小说第三章总结
　　第三章聚焦浙江华夏移信BOMS项目。
　　第三章概要：

　　一、BOMS应用软件竞争的PK:朝腾赢得黑龙江华夏BOMS2.0项目，是国内第一个2.0的成功案例，相对通擎来说，有了案例，更容易赢得浙江华夏移信的心。而通擎的危机并不是一个，朝腾暗中构建浙江华夏移信选型负责人厉镇明的关系（谢建兵做功课），这是另外一个危机。
　　朝腾优势（成功案例，公关方式和节奏）大于通擎，且通擎还没有表现任何进攻招式。
　　二、BOMS系统软件(中间件)选型的PK：XLOG抢先公关了浙江华夏的李柄国，卫长贵很会做工作（估计预谋很久了。）成效不错。GEM公司的李庭邀约浙江华夏移信选型负责人厉镇明在西湖论战，表现了顾问式销售的应有素质，厉镇明发布BOMS综合管理及容灾交流，格局似乎对XLOG不利，或扯平。
　　以上同样优劣互现
　　第三章可圈可点人物
　　李庭：为了赢得这次选型，深思熟虑，对很多情形，谈资，应变方法都做了相对充分的准备，当然心里素质和技巧也都是不错的。
　　也要表扬下卫长贵，目标单纯，就是锁定李柄国，从来没有动摇，采用关系型（传统销售）诸多方法直接搞定人。

　　有关传统销售和顾问销售，前面有网友想展开讨论，时机还不合适，后续再谈，值得注意的是，这两个概念，已经有很多地方开始融合了。
　　日期：2012-10-11 22:44:21
　　第四章（本章聚焦四川事务）
　　第四章4.1
　　且说四川中邦的第一次CRM技术交流结束后，也就是8月4日，肖山茂今天并没有松一口气，对他来说，接下来的工作依然是非常繁忙的，首先要对这个项目进行分析，从交流的IT公司中发现他们的方案亮点和有价值的建议，然后再整理一个详细报告给领导。

　　肖山茂看文档有一个习惯，他喜欢把电子文件打印出来看，他老觉得在他的笔记本里看WORD文件效率低下而又缺乏灵感。肖山茂从电脑里调出了项目汇报书，这个汇报书是自己带领手下工程师花了2个工作日撰写的，肖山茂纠正了几个错别字后，就按下了打印按钮。刚刚打印出来的A4纸捏在肖山茂的手里热乎乎的，热气似乎打通了肖山茂的四肢经络，肖山茂走起路来格外轻松，肖山茂惬意地回到了办公室，然后一边喝茶一边阅读这份汇报书。粗壮的手指一页一页地滑过，发现有不妥的地方就用钢笔圈了起来，文件翻到最后，他感觉选型的总结文字较少。

　　肖山茂喊了一嗓子：“小张！你过来一下”
　　小张就是张小志，是肖山茂手下的一名得力工程师，
　　张小志听到喊声，就颠颠地跑了过来：“肖主任，你找我？”
　　肖山茂指着报告书说：“咱们对CRM的描述是不是有点少？”
　　张小志说：“是少了点，可是，目前还是第一次交流啊，先把范围界定了，后面再扩展也不迟。”

　　肖山茂说：“你觉得这几家公司哪一家对CRM的理解最深刻？”
　　张小志瞥了一眼肖山茂，拿捏着语气说：“我觉得都还不错，朝腾公司考虑得比较周全，君月科技的实施部分写的很好，立嘉信的技术线路非常不错，通擎的需求分析和设计抓住了这次建设的关键。”
　　肖山茂不耐烦地说了一声：“我是说谁的理解最深刻？”
　　张小志知道这次交流通擎留给公司的印象非常不错，又滤着肖山茂跟通擎这一层关系，眼珠一转说：“应该是通擎。”
　　肖山茂嗯了一声，说：“好了，我知道了。”
　　张小志走后，肖山茂回想起宋汉清的一些思想，翻了下笔记，又在汇报书的电子文件上追加了一些文字，通读了一遍，酝酿了一翻说词，再次打印好后，就来到了会议室，椭圆型的会议桌边已经坐下了3个人，分别是牛力的秘书钟天，徐长虹、李甘新，肖山茂稍微跟他们打了一下招呼就把笔记本接上了投影仪。中邦电信黄白相间的PPT底色在屏幕上显得雍容华丽，左上角是中邦电信的LOGO，中间一行黑色的正楷：

　　中邦四川CRM项目选型进度报告。
　　不一会儿，牛力牛总就疾步推门而入，他谁也没有看，顺手就扯了一把椅子坐了下去，抬头看着屏幕，牛总今年刚过五十岁，稀疏的头发让他显得天庭饱满，一张紧闭的嘴唇又让他显得严峻，他看了一眼，蹦出俩字，“谁讲？”
　　肖山茂恩了一声，顺手把报告书递给了牛总，然后敲了一下键盘，清声说道：
　　“刚刚结束了第一次技术交流，本次交流发了6家邀请，实到6家，总体来说都符合我们四川中邦的资信要求，这几家公司我们都在以往的项目都接触过，做得还不错，对我们中邦的情况都比较熟悉。这次交流，我们把上次一些疑惑的地方或需求又梳理了一遍，收获还是非常多的，每个公司都提出了建设性的意见…...”
　　牛总一边听一边随意地翻开报告书。

　　肖山茂继续说：“CRM项目，也是今年的重头戏，由于这个项目的需求还有很多需要落实的地方，所以这次交流，也主要看这些软件公司的理解能力和咨询能力，最近通擎……”
　　说到这里，牛总诧异地恩了一声，略带责备地说，“需求还没有落实？项目都申报上去个把月了，要是影响了选型，岂不是乱弹琴？还有什么需求没有落实，啊？”
　　肖山茂本来是从这个角度一下子把通擎的突出表现顺理成章的带出来，至少要把通擎完善的思路讲出来，而这个思路是大家认可的，突然被牛总这么一打断，外加一个专业的需求问题，思路一下跑的无影无踪，肖山茂更是回答不上来。
　　徐长虹看肖山茂回答不上，就说：“是这样的，CRM这个项目有点特殊，过去我们提出的需求都是框架性的，但缺乏方向性，就是说具体的细节还没有，项目申请上去了，不影响选型，反正还有第二次交流吗？他们回去做方案后，需求就细化了。”
　　肖山茂感激地看了一眼徐长虹。

　　牛总吁了一口气，“你们脑子里只有框架性需求，怎么测量方向性的问题呢，不要又出现售前阶段是南，售后阶段是北的问题。”
　　牛总说这个典故是有的，3年前年君月科技签了一个项目，在售前阶段把需求从别的项目随便COPY过来，到了售后，正式的需求一提出来，双方就开始扯皮了，最后弄得两家公司筋疲力尽。