《商业之美——女商人感悟》
第25节

作者: 广州琦琦1
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  日期:2012-12-14 19:47:31
  前面关于影响力的想法没写好,这里修改了一下,补发上来。
  (二十三)关于影响力
  前面有朋友问有关影响力的书,有关影响力的方法。一直没有回答,为什么?因为思维方法还没写完,方法难以解析,到现在,倒是可以说一说了。《影响力》这本书太复杂,把方法与理论混和了,我这里只讲方法,如果对理论还不知道或者不理解的,可以先看看书,这样容易使用方法,达到结果。
  首先是原则:
  一、每个人都可以影响他人。只是各人影响的程度和范围不同。
  二、影响他人是有方法的,方法还可以学习和训练,并且可以训练成能力,甚至内化成习惯。内化成习惯的话,这个能量就很大了。
  三、如果明白上面这个道理,可以刻意去学习方法,然后主动应用在实践中,可以达到一些想要的目的。

  四、影响力的结果是改变。改变事物,从而改变他人,直至改变世界。
  五、影响力的关键词是:关键行为和情感。
  好,我们来说说方法,假设你要影响你的客户,让他与你合作:
  一、为自己贴上一个标签,时时处处显示你的标签。最好是一个自己理想定位、对方认可,社会认可,到达一个高度的标签,并且是长久的标签。这里,如果牛一点,直接就做成自己的个人品牌。在哲学命题里,叫做“我是谁”?在现实生活中,很多人只会说,我是某某某(姓名),并不会说,我的标签(个人品牌)是什么?影响他人的第一步,就是把自己卖出去。告诉对方,我是谁,就等于告诉对方,我卖什么东西给你。关于这点,很多销售课程里说,不要销售产品,要销售自己。但是如何销售自己?老师就说,把自己包装得好点,和客户搞好关系。其实都是狗屁理论。害得众多业务员误以为拍客户马屁,千方百计地讨好客户,满足客户无穷无尽的要求就是销售自己。众多业务员伤心失望甚至以肉体精神献身于客户,都无果而回。因为原点不对了。销售自己,不是拉关系,而是让客户知道我是谁,我值不值得客户付钱?一般来说,建议个人的品牌一直不要改变,可以提升,但不要轻易改变。就如姓名一样,不要轻易改变。因为在人脑的工作里,习惯把人和事物进行快速归类。如果你简单直接地把自己的标签告诉对方,对方的脑袋就会把你快速归类到你想要的位置。在对方的脑袋里占位,并且占到你想要的位置,是影响力最基础也是最重要的第一步。

  二、充实你的标签,为自己标价,并让对方认可你的标价。在和对方的交往中,你要时进处处地充实你标签的内容,让客户觉得你货与版一致,不要产生货不对版的印象。如果你给自己的标签是专家,那你就一定对行业知识专业,并表现专业。如果你的标签是友好,交际力强,那你一定要时时微笑,以友好态度交流,不要情绪化。当对方认可你的标签后,你就要抢先一步在对方的脑袋里标价。这个标价可以是明的,也可以是暗的。但要不断强化,直至对方认可,甚至认为高于你自己的标价为止。

  三、完成了这两步,就可以寻找关键行为(也是关键节点)了。改变一个人很难,改变他人不是我们的目的,我们的目的是改变事物,但很多时候,改变了与对方有关的事物,对方其实就改变了自己。就象赚钱不是我们的目的,我们的目的是帮助他人,但赚钱是事物的另一个结果。那么,改变对方事物的关键行为是什么呢?这个则取决于对方是谁,你的目标如何?你们之间的事物如何?这需要你用心来做推理,演算流程,有时甚至做模型,最好学过博弈论。所谓关键行为是很小的行为,不要理解为很大的行动。如果寻找得正确,可能就是一个小小的节点,越小越准确的节点,付出的代价就越少,产生的效能就越大。

  四、在关键节点后设置蛋糕,让对方为了得到蛋糕而采取关键行为。只要对方吃到了蛋糕,你就等着收获啦!蛋糕可以是利益,也可以是情感。其中以情感型蛋糕最有价值,效率最高,也最考功力。当对方不采用蛋糕行为时,可适当使用大棒惩罚。这样,对方就会选择蛋糕行为。这个行为其实就是调整对方的方向,这个方向就是你精心设置的、对你有利的、让你最终达到目标的方向。一般来说,在商业中,我把它定义为契约或契约的一部分,不论是文字的或口头的,一般我会先表达出来,告知对方。这样做的原因,是我不想做奸商。如果不提前告知,等到对方恍然大悟后,对方容易会觉得在博弈中输了,可能会引起部分对抗的情绪,从而对否定你的个人。所以,我一直是坦率地表达,或者叫直言。我直言的程度,可以说与大部分中国人差距很大。就象我徒弟说的,刚接触我时,觉得我坦率得赤裸裸,让人觉得震惊。但接触久了,会觉得心里踏实,有信任感。

  五、忽略无处不在的情绪影响。包括你的情绪,对方的情绪和环境的情绪变化。关于情绪,前文说过一部分。不过,能够不受情绪影响的人,已经是神了,早就可以影响很多人了。
  六、情绪与情感的关系与区别。刚经历了一次某人的情绪事件,他又失控了。现在我的脸颊还痛,有瘀青。这是第三次的家暴了。我不知道,一个人会愤怒到什么程度,被内心的魔鬼控制住。这时候,负面的情绪跑出来,人变成了魔,去残害身边最亲的人。曾经说过,本能具有最大的力量,所谓的理智、知识、文化、气质、精神,比起情绪的力量,一切都是浮云。这是最后一次了,我已明确地告诉自己,告诉对方。如果一再引起我内心本能的恐惧,我也会情绪失控的。我不是一个软弱的人,但为什么一再退让,就是因为爱。爱可以宽恕一次,二次,但不可能无限次。因为,如果没有能力去爱自己,爱自己的身体,没有办法保护自己,也就没有能力去爱他人了。一切短暂的、来得快、去得快的感觉,都与情绪有关。

  这是网上的知识:美国心理学家克雷奇(Krech)把情绪分作以下四类。 1)将快乐、愤怒、恐惧、悲哀视为最基本的或原始的情绪;2)与感觉刺激有关的情绪,包括疼痛、厌恶、轻快。这类情绪可以是愉快的,也可以是不愉快的; 3)与自我评价有关的情绪,包括成功的与失败的、骄傲与羞耻、内疚与悔恨等,这些情绪决定于一个人对自身行为与客观行为标准的关系的知觉;4)与他人有关的情绪,发生在人与人之间的情绪种类似乎无限繁多,按照积极的与消极的维度,可以把它们分为爱与恨两大类。

  日期:2012-12-14 19:53:12
  而情感呢?是稳定的、长久的、与价值观有关联的。这是网上的知识:情感是态度这一整体中的一部分,它与态度中的内向感受、意向具有协调一致性,是态度在生理上一种较复杂而又稳定的生理评价和体验。情感包括道德感和价值感两个方面,具体表现为爱情、幸福、仇恨、厌恶、美感等等。 《心理学大辞典》中认为:“情感是人对客观事物是否满足自己的需要而产生的态度体验”。同时一般的普通心理学课程中还认为:“情绪和情感都是人对客观事物所持的态度体验,只是情绪更倾向于个体基本需求欲望上的态度体验,而情感则更倾向于社会需求欲望上的态度体验”。

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