日期：2013-01-13 10:44:56
　　电话拨通以后不要紧张，当时我打了很多电话还是紧张，不知道该怎么克服，我又不好意思问，只是偶尔宋姐看见我有紧张的样子，她会勉励我说没有关系，慢慢就好了，这个有一个过程的，我也看别人怎么打电话，看别人怎么说，甚至我还把他们的说话内容写下来，背诵下来，免得忘了该说的没说。当做话术，时间长了，我就能知道主要有那几个方面要说，在脑海里有一个提纲。
　　电话拨通了以后，我会问候对方。
　　然后相互客套完了，我会告诉对方，我是某某公司，我是某某。
　　然后让对方有一个反应的时间。
　　接下来我会告诉他，我们是美资企业，通过某某乡镇的介绍找到了您，说明您在当地是相当优秀的，我们作为美国投资的企业，也希望在当地找到一家非常优秀的代理商来经销我们的产品。
　　他会接着问我们是做什么产品的，他也想了解通过政府介绍的企业到底如何。

　　我会接着告诉他，我们公司是有机肥公司，专门针对农村现在存在的土质板结，根系线虫多的这一问题，而且做了大量的实验，都结果显著，相信您们当地菜农和果农也会有类似的问题，您想一想一种有机肥里面掺入杀虫菌的高科技元素，对种地的农民影响有多大。
　　他会问一个关键问题，那就是你们有推广活动吗？你们公司有多大的支援配合呢？
　　他问的很关键，做乡镇的肥料，很多公司都会有支持，乡镇上很多活动可以搞，就现目前的有下乡镇放电影，在山东的一个屯子就有几百户人家，都住在一块，晚上过去放一场电影，片头片中片尾放一些产品广告，中场休息可以做一下效果对比，渗透式的广告就做了，带上技术员在活动当中做当场讲解，会拉近与消费者的关系，也会迅速建立品牌概念。还有新奇的一些促销方式，那就是利用村支书的关系，以开会的形式为菜农果农培训，多数时间是培训，少数时间是在做问题调查，问题解决，这个技术是公司请来的，主要围绕的着技术的方向走，在村委会会议室，放上几瓶公司产品，让大家看得见摸得着。但是这里面有技巧，产品不能讲多了，90%时间讲种植技术，10%讲产品。不然他们听烦了就不来了。

　　代理商向厂家要支持，这很正常，但是一些小公司都提供不上，或者不系统，大公司有市场部，他们会排时间表，那个乡那个镇那个屯放电影，那个屯子做技术活动，都很顺溜，市场部在下面跑，也做了kpi绩效考核，他们月底可以核算销售额的。小公司不一样了，销售不仅兼任了销售还兼任市场部的活动，带着技术人员到处跑，没有时间的排期，基本上每天都有代理商打电话，每天都需要支援，最后有的没有跑过来，反倒把代理商得罪了。

　　我给代理商说我们完全可以提供市场活动，您放心，技术人员也是一流的，到时候您做我们的产品，我们可以给您一个月两场活动，还可以下到田间地头去做讲解，去推销产品。（我敢讲这话的基础是我目前负责的区域少，时间和人都排的过来，而我急于证明自己，需要有销售额，我敢承诺）
　　其实每个公司的支援不是凭空的，支援的场数给代理商的进货额度有关，它是一个梯度的，比如说进10万的货有5场，进5万有2场，进3万有1场。配套其他小礼品和宣传品。
　　电话讲到这里的时候，基本上的问题都落在了产品质量上，因为没有卖过我们的产品，代理商是有风险的，那么他没有看到我们的产品，也没见到人，概念都是模糊的，即使说的天花乱坠，都没有用的，所以这个时候我要给他约定时间我们尽快见面。
　　见面也不是盲目的，需要去出差，john在美国是学财会出身的，第二他是公司的老总，他需要对每一个出差人员进行审核。出差先写出差报备，出差的理由，借多少费用，然后达到一个什么结果，我写好了还要交给宋姐审核，宋姐审核了交给john，john审核不通过还要把我叫进去，他会问我有什么方略去说服代理商，我都作答完了还不干休，他会说是不是你把周边的几个乡镇都联系一下，你出去就谈几个代理商，这样子既有效率，又节约时间。在后来我逐渐养成了一个习惯，也是john培养的习惯，既然都是出去就把这次能办的尽量全办了，不荒废时间，尽量把事情想的圆满一点，不要跑无所谓的路，花不必要重复的时间。确实也给公司减少一笔开支。

　　我由衷的佩服john，但是看似好的东西，有的同事不认可，认为john很抠。他的抠是出了名的，作为老板很抠是正常的，他希望有一个良性的财务状况，也希望在盈利的前提下，做好节流。但是如果老板太抠，又不懂得利用文化的力量来拉拢人心，最后人心也就散了。