日期：2013-02-04 08:35:10
　　第二十七章　巡查市场
　　傍晚，张凯来到宾馆我们一起到附近的饭店吃了饭，并约好第二天一起到转转市场。第二天吃过早饭我在房间边等张凯边发短信给明珠，告诉她今天要去看市场。九点钟，张凯给我打电话，说已经在大厅等候我了。我从房间出来，到了大厅没看到张凯，这时候宾馆门口响起汽车喇叭的声音。张凯在车里向我招手，我从宾馆走出来，拉开车门上了车。
　　“这是金牙狗的车，今天借来用用。”张凯解释说。“挺好，这样不用总打车了。”说到这我突然想到一个问题，“李总怎么没有买车呀？”
　　“李总呀，他这个人比较低调，不过李总确实早该买车了，没车多不方便呀。”

　　张凯带着我先去了一家手机连锁门店，在店门口摩诺索的拱门已经撑起来，旁边还有两个小的移动展柜，两个临促在旁边发单页。张凯介绍说，自从新产品F16上市开始，办事处就安排了每个周末在重要的卖场搞促销活动。嗯，还不错，办事处安排了促销活动，市场工作做得比较到位。我们走进门店，摩诺索的展柜有四节，属于前三名的位置。柜台里面样机也比较齐全，两个导购员正在给顾客讲解。我和张凯站在距离柜台不远处，观看整个卖场的情况。卖场刚营业不久，人流还不大，摩诺索今天有活动，柜台前面的人相对较多。等到导购员闲下来，我就走过去，和导购员聊天。考校了一下她们的新机型的产品知识，又咨询了一下新品的销售情况。导购员反映新品的功能比较好，外观也很时尚，就是性价比还不高，卖的时候有点吃力。

　　从这个卖场出来，我们又到了附近的另一家连锁门店。手机连锁门店跟麦当劳与肯德基一样，也是扎堆开在一起。看了另一个门店，情况和这个门店差不多。
　　“去另外的地方看一看吧，这个商圈差不多是这样了。”我对张凯说。在去另一个地方的路上，我和张凯聊天，谈自己的想法。
　　“导购员对新品F16的掌握是不是不太到位？我感觉关键的卖点还是没有讲透。”
　　张凯挠挠头，“办事处已经给她们培训了两轮了，还组织了考试。要不下周三再培训一次。”

　　“嗯，我看可以，一定要让导购员非常熟练产品的卖点，在给顾客解释的时候首先要讲出三个核心卖点，然后展开讲，再根据顾客的需求把其他卖点讲出来。要抓住不同客户的核心需求。”我给张凯解释导购员讲解的技巧。
　　“另外，价格我感觉你们是不是定得稍微高了点，比总部的零售指导价普遍高了五百多。”我对办事处定的价格不是很理解。
　　“韦经理，是这样，河南的顾客都喜欢讲价，要是不跟他讲价很难成交，如果把价格定低了，他们再讲价就没空间了。”张凯解释说。
　　办事处的思维模式是由办事处经理的思维模式决定的，我知道很难改变，只能慢慢渗透总部的思想。想到这，我接着跟张凯将总部的策略，或者说是我的策略。“嗯，这倒是一方面的原因。价格的事情还是你们自己把握，考虑一个度，就是既要上量又要有足够的空间。不过我的观点是，争取尽快上量，把规模做起来，毕竟我们的市场占有率还排不到前三名。另一方面，我们现在上市的新品在功能上还是比较有冲击力的，最好是在竞品上市前抓紧走量，顾客买的多了也是一种宣传。手机是个人消费品，整天带在身边，中国人都有攀比心理和跟随心理，只要我们扩大销量，跟随购买的量会很大。”

　　“对，是这样，回头我跟李总汇报一下，看需不需要把价格做一下调整。不过调整价格，估计金牙狗的空间就小了，不大好办呀。”张凯又抛出了另一个问题。
　　我侧过来看了一眼张凯，不知道他是故意考验我，还是真不知道如何做业务如何对付代理商。“这也不难，调整一下代理商的政策，把任务量增加一下，逼着他上规模，市场不等人，代理商的量通常都是逼出来的，我们的工作就是给代理商不断增加压力，把我们自己增长的压力要传递下去呀。”
　　我们边聊天我边观看路边的建筑，忽然发现右边有一家手机卖场，“哎，这里有一家，停下来去看一看。”
　　“哦，这家呀，这里不大好停车。”张凯没有停下来的意思，我估计是这个卖场情况不太好，他不想让我看。到了办事处不能只看他们安排的好的门店，要看一看市场的真实情况。我执意要下去看一看，张凯没办法只得停下来，“这样，我先下车进去看，你找地方停车吧。”
　　我先下车走进门店，张凯找地方停车。走进店里面，找了半天也没有找到我们手机的展柜，我开始比较恼火。正在找的时候，张凯走过来，“韦经理，我们的展柜在那边。”

　　我顺着他手指的方向走过去，才发现摩诺索的手机展柜。我皱着眉头，张凯好像知道我的意思解释说，“这个门店只有个出口，位置不好选，不过这个位置确实不怎么好，这个连锁是金牙狗操作的，李总和金牙狗提过好多次要调整一下位置，金牙狗总是敷衍说好的位置费用太高卖不出量来。”
　　走到展柜旁边看了看，摩诺索的展柜只有两节，里面的样机摆放得歪歪扭扭，导购员是个年龄比较大的大妈级女人，我们走过去的时候，她和张凯打招呼，“来了，张经理。”
　　“嗯，陪总部领导来看一看。”张凯都这么说了，这个反应迟钝的大妈导购员仍然没有整理柜台的意思。哎，真是孺子不可教呀，没治了，这样的导购员怎么能卖货。再和她聊产品和销售情况，差不多是一问三不知，卖点掌握的不清楚，店里库存多少不知道，摩诺索在这个店能排第几名也搞不清楚。我摇着头和张凯从店里走出来。一出门口，我就问张凯，“这个店是什么情况？”
　　“韦经理，说实话，我对这个店的销售问题早就和金牙狗提了，人员调整、位置调整他就是不同意。”张凯很为难地说。
　　“那李总什么意见，就这么下去？这样的店有多少？”我皱着眉头接着问。
　　“还有两三家，大多是金牙狗操作的门店。”从张凯的表情上看，可能不止两三家。
　　我又让张凯带着我看了看金牙狗操作的其他门店，和其他代理商操作的门店比，金牙狗做的门店确实太差了，看来这个金牙狗市场操作的思路是有问题呀。
　　日期：2013-02-04 08:38:03