日期：2013-02-05 07:50:16
　　第二十九章　交流
　　我继续理思路，没过多久李亮就来到办公室，还带着一个人进来。一进门李亮就问我，“韦经理，上午市场看得怎样啊？”
　　“还行，还有促销活动。”张凯肯定把上午看市场的情况都给他讲了。

　　“哦，还行，就是还不行。看来总部领导对郑州市场还是不太满意哟。”李亮故意这么说，估计是要好好和他交流一下了。
　　“没有，李总客气了，郑州市场做得很好，我对市场操作还不熟悉。”
　　李亮没有接着话茬说，转头对那个人说，把张凯叫过来。那人出去叫张凯，然后一起进来，手里都拿着记录本，在办公桌前面的两个椅子上坐下来。李亮从包里拿出烟来，抽出一支打着火，深深地吸了一口，靠在老板椅背上准备发言。
　　“河南现在有三个省代，分别代理摩诺索的全部型号产品。这三个省代之间又是相互交叉地做二级代理，每家都是把另外两家代理的型号拿来分销，在他们各自的销售渠道操作摩诺索的全线产品，这样的好处是摩诺索的产品能够做到最大程度地覆盖到各个渠道的各个门店。弊端就是不是自己做省代的型号，就不那么用心做。”
　　“哦，我明白了，金牙狗不是F16的省代，新品的推广市场活动自然没那么积极。”我听懂了李亮的代理商操作思路。
　　李亮打断我的话，接着说，“也不全是这样，F16在前期征求代理商的意见的时候，三个代理商挣得挺厉害，金牙狗也是势在必得。结果资金实力不足，没能拿下省代，只作为二级代理操作还是有些怨气。”
　　“一款新品上市后最关键的是前三个月，要选好省代，全力以赴迅速把货铺下去，省代的资金实力和铺货速度很关键。我的主要精力也放在选省代、配政策和第一笔回款上面，他们，”李亮指了指跟他一起进来的那人接着说，“他们这些业务员的主要工作就是和省代一起抓紧分销到二级代理和门店铺货。张凯他们的工作就是和代理商一起搞促销活动抓销售。”
　　“现在的问题是，办事处的规模越来越大，人员已经明显跟不上，好多工作还做的不是很到位呀。”李亮说到这停下来，又靠回去，抽着烟若有所思。
　　“这样，倪国锋。”哦，原来这个人就是倪国锋。我咨询打量了一下，不是很出众呀，配时小荣还是差点。

　　“倪国锋你先把金牙狗的工作交给张凯，你重点放在另外两个代理商的分销和市场活动上，今后要让代理商来主导活动，我们要起到监督督促的作用。”张凯听到李亮要安排他做业务工作，显出一些兴奋。
　　“张凯，你抓紧熟悉业务工作，可以让倪国锋带你一段时间。现在市场活动和分销铺好两项工作结合在一起来做，按照代理商来分工，不再严格区分市场和业务工作。”李亮很厉害，在短短的时间就把工作进行了调整，而且打破了原来的市场、业务分开的格局。后来我才慢慢体会到，市场与业务结合起来做这就是完整的营销工作。李亮的市场操作思路对我后期的成长很有帮助，这是我第一次接触业务，对我后来在总部的工作和到办事处工作都有很大的指导意义。

　　“就这样吧，先在郑州办事处试点，如果这种调整没有问题的话，在其他二级办事处进行推广。这种调整的主要目的是二级代理商的分销、铺货和促销活动能有机地结合起来，打破市场、业务两张皮的局面。张凯，你的担子很重啊，要让金牙狗抓紧把F16在他的渠道里面全面铺货，然后按照总部的要求把促销活动做起来。只要F16在他的渠道卖起来，他赚到钱了自然就想通了。”
　　接下来，李亮又问了一遍F16二级代理在郑州区域的分销情况，又调整了一下后续的分销任务。然后详细布置了一下针对金牙狗渠道的分销和促销活动安排。布置完工作，李亮打电话把时小荣叫进来。
　　时小荣推门进来，看到我正对着门口看她，我用嘴朝倪国锋怒了一下，她不好意思转向李亮等他发话。“小时，你马上和金牙狗的人联系一下，明天组织一个会，让他们的所有人员都参加。”
　　“李总，大概是什么内容，需要多长时间？”时小荣问的挺具体。

　　“F16销售推进方面的内容，我也去参会，大概要四个小时把。”说到这，李亮转头对张凯说，“你要准备一下，明天对金牙狗的人进行一下产品培训，重点是F16的产品知识。”
　　“就这样，去吧。”李亮说完，时小荣退出去安排了。李亮接着说了明天在金牙狗那里开会的大概思路。十分钟后，金牙狗打过来电话，“喂，李总，明天开会？”
　　“是呀，总部领导对你的工作意见很大呀，要开会反思反思。”李亮故意吓唬他。
　　“不可能，我那么卖力，关键是市场竞争太激烈了。你老人家对我又不支持，我都有点力不从心了。”金牙狗又开始要资源。
　　“想要支持，行呀，就看你怎么做了。”李亮开始吊金牙狗的胃口。
　　“中，有你这句话，我就明白了。李总，晚上一块坐坐，我先安排地方。”金牙狗说完挂断了电话。
　　李亮笑着对我说，“F16这次开局不错，总部的政策我还有不少，这次可以发挥一下了，也得让金牙狗尝点甜头，否则指挥不动呀。”
　　我这才明白，原来总部给代理商的政策李亮调整了一下，没有全部投给省代，原来是为了调动二级代理的积极性，这样操作挺好的。

　　日期：2013-02-05 15:38:26
　　第三十四章　工作调整
　　我按照科长的要求开始深入了解渠道管理方面的工作，通过与各地办事处的沟通，我对渠道代理商管理方面的工作已经非常清晰，并逐步完善了渠道管理的流程、方法和对办事处在渠道管理方面的要求，形成了一个较为系统的文件。