后来，老叔在动员亲戚朋友购买太阳能热水器的时候，总是以自己的以身试法成为说服人家的理由。而后来，老叔的朋友购买了之后，普遍反应太阳能热水器效果不错，而且便宜，这些朋友又介绍了新的朋友购买，竟然形成了第一轮的销售热潮。而老叔得意的加印了许多宣传材料，主题竟然是：“JL”太阳能热水器，介绍给您的朋友。

　　至此，我对老叔这个决策开始钦佩不已，但我还是无法理解老叔的亲戚朋友们为什么会相中我们的“次品”。于是，借着一次喝酒的机会，我提出了我的疑问。
　　“呵呵，很简单，因为在外人看来，太阳能热水器热水器很神秘，但是，只要真正了解了太阳能热水器的内部构造，就会发现，其实太阳能热水器热水器没有任何技术含量。铁架子每个工厂都能加工，上面装水的那个水箱，是发泡剂裹在不锈钢桶上做成的，而大家感觉神奇的玻璃真空管却是靠一层吸热膜实现热量吸收。我把这些部件拆开给大家看，把原理讲给大家，大家自然明白买太阳能热水器就好比找老婆，长的丑点没关系，只要心好，能过日子就行。”老叔的这番话让我豁然开窍：对于没有技术含量的东西，只有你的亲戚朋友才更容易相信你的话，也就是说，实际上，老叔卖的不是我们的产品，而是大家的信任度。

　　一年之后，等到亲戚朋友差不多都安装了我们的太阳能热水器之后，公司的销售又陷入了困境，此时，老叔却告诉我一个重大的机会，这个机会如果把握好，比我们全年销售给亲戚朋友的太阳能热水器数量还要多。
　　日期：2006-12-01 13:33:10
　　原来，在D城市的某家效益较好的国营企业需要为员工宿舍安装太阳能热水器，以便提高员工们的生活质量，总共有8栋楼，480户之多。按照每户1000元计算，总共的造价是48万元，对方名义上采取了公开招标的方法。
　　“老叔”对这件事情很重视，所以轻易不出发的老叔带着我一起来到了D城市。一路上，我暗暗下了决心，尽最大的努力把这项工程做下来。我算了一笔帐：这单成功了，我能够拿到将近1万块钱的提成，这笔钱对于安抚我的信心，将起到重要的作用。
　　这家企业是一个大型的单位，负责招标采购的是一个姓王的主任。
　　老叔提前打听过，王主任曾经属于一个实权派的人物。由于年龄大了，现在退居二线，做起了调研员的工作。一般来说，这种人很难缠，因为每个即将退休的人，心理都会有失落感，这次的重新夺回的权利，对于他来说，更为珍贵。路上，老叔一直在沉思，半晌，老叔自言自语：投其所好。

　　和王主任见面后，证实了我的推测。王主任见到我和”老叔”的态度非常冷淡，神色麻木的透露出来竞争此项工程的已经有四家公司了，其中还包括在全国很有知名度的“SL太阳能热水器公司”和“HM太阳能热水器公司”。加上我们总共五家。
　　王主任在给我们发放标书的时候，始终打着官腔告诉我们他会秉公办理这件事情，以便回报单位领导给他的信任。
　　他的这种态度让我们一时还无法揣摩出他是哪种人。
　　对于应付这种情况，我毕竟还是经验比较少，我对王主任说：“王主任，您放心，我们的太阳能热水器热水器绝对的价格低。”
　　王主任冷笑一声说：“小伙子，价格低不一定在招标中就有优势啊，还有质量和服务呢！”一句话把我噎的半晌没词了。
　　“老叔”在旁边捅了我一下，示意我不要多说话。随后”老叔”说：“王主任，这事我们很有诚意，初到D城，我们有些事情也不熟悉，还得指望您多指点。有什么我们能帮忙的您尽管开口，我们听您的。这件事情也不是一时半会儿能谈出结果的，您看，马上就到中午了，我们出去说吧！这样说话也方便。”
　　王主任的脸色好看多了，说了句：“太客气了，不用出去了，有什么事情办公室谈吧！我中午的时间很短啊！”

　　“这样吧！那您下午几点下班，我们来接您，咱们晚上找个地方细谈。”“老叔”的话始终很及时。
　　“哦，这样吧，下午六点半，你们在楼下等我。”王主任的嘴角流露出一丝的笑容，但很快就消失了。
　　从王主任的办公室出来，我十分不解的问：“王主任不关心价格，他关心什么？”
　　“老叔”笑着看了看我说：“他给我们要回扣。”
　　“那他怎么不直说。”我说：“又没有外人，办公室里。”

　　“你怎么知道办公室有没有摄像头、监视器？”老叔呵呵笑了两声，我却为自己的幼稚羞的满面通红。
　　“我们这个社会太复杂了，你要想把业务做的得心应手就一定要学会八面玲珑。”老叔这话好象对我却又好像对他自己说。
　　下午六点半，在X单位办公室的大楼下面，我和“老叔”远远看见王主任夹着包走出来了，“老叔”马上紧走几步，赶上前去和王主任热情的握了握手。
　　我也跟了上去，在和我握手时，王主任只用拇指和食指在我的手上点了两下,这种握手的方式叫做“点到为止”是官场上的一种对一个人很轻蔑的表示，官场上的交际讲究同级别对话：A对A，A不可能对B。而显然在王主任心里，我可能连C都算不上。
　　老叔叫过来一辆出租车，请王主任坐在前排，并且早早付给司机20块钱车费。这样有三层用意，一层是对王主任表示尊敬，一层是表明请王主任选吃饭地点，另一层是表示今天所有费用，不管多少钱，我们一力承担。
　　车开到一个叫“小蓬莱”的酒店前停了下来，看的出，王主任是这里的常客，服务员和他混的都挺熟。
　　“小蓬莱”酒店的装修十分豪华，王主任介绍说这是D城最高档的一家酒店。三个人进了一间叫“人间仙境”的KTV包房，这也是王主任选的房间。
　　王主任一边叫过服务小姐，一边对我和“老叔”说：“来到这里，就品尝点特色吧！”
　　“来个红烧兔子，来个清炖甲鱼，来个油炸蝎子，来个凉拌狗肉，来盘龙虾，再来两瓶五粮液，要十年陈酿！”看的出王主任对点菜是轻车熟路。
　　看在眼里，我知道王主任实际上这是在摆谱给我们看，这些菜我们根本吃不了，官场上的人最大的特点就是好面子。
　　在席间，王主任频频举杯胡扯，从他老婆孩子到七姑八姨一直到他单位上的事情，就是不谈太阳能热水器工程的事。我等的有些心急了，这时候，老叔冲我使个眼色，我赶紧和王主任碰杯，一次喝下半杯白酒，看到王主任表示满意，我问：什么时候开标？
　　王主任却慢吞吞的说：“明天下午，所有的竞标单位都在一起，开一个座谈会，大家要把自己实力讲出来，把价格报表暗标上交。”
　　“那什么时候能定局啊！”我问。

　　“这个，要等等了。快了很快，慢了就不好说了。”
　　“这不是您老一句话吗？”老到的“老叔”直奔主题，老叔这招是试探王主任对这件事是不是有拍板权。
　　拍板权也就是决定权，在一件事情中，环节减少的越少越好，因此，找到能拍板的人，至观重要。
　　呵呵呵……，王主任大声笑了起来，说：“我们总要征求员工的意见啊！哪能这么快，最早也要四五天啊！”
　　“老叔”放心了，因为像王主任这种“老狐狸”如果自己说了不算，就会所有的事情往领导身上推的，说些“我要请示，现在不好定”之类的话。王主任既然说了四五天的时间，就证明他完全有具体采用哪个公司来承揽此项工程的决策权。
　　知道王主任能拍板这件事情，对于我们来说，是个不小的收获，因此，很快下面进入垃圾时间，开始大杯喝酒。

　　第二天的清早，我开始为老叔整理下午开会需要用的资料，却发生了一些变故。
　　“老叔”接到电话，他买的最后一批福利房下午必须交最后的全款，过期不侯。
　　挂掉电话，“老叔”对我说：“今天下午的会你自己去吧！记住，要相信自己，一定只相信自己，我知道你能行。”为了让我只相信自己，“老叔”还给我讲了一个美国人教育孩子的故事。