我说：“厨柜肯定是你那个店所有产品中最适合的，因为厨柜跟家具还有点不一样，它是客户最早就需要定下来的，因为涉及到厨房的水电布局，只要跟装修公司搞好关系，生意是最稳定的。”
　　赵老太点点头，我用余光看了赵鹏一眼，看我说的是不是有问题，他也点点头，示意我继续，我继续说：“您看您那展厅的家具，加上我们厨柜，基本能体现你们想的一站式购物，比如我们还有衣帽间，还有卫柜，鞋柜，这些都是可以按照客户需求的尺寸定做的。这样的话，客厅，厨房，卧室，书房，卫生间家具基本上都齐全了。”
　　赵老太点点头说：“这一点倒是挺对的，装修公司我们打交道不是太多，虽然也有，不知道那边的回扣厉不厉害。”
　　我说：“也还好，我问过了，好像整个行业的标准都差不多，八个点到十个点左右的回扣，但是您想想，假如这生意您不做，一分钱都赚不到，做了也至少还有二十几个点的毛利。”
　　她又问：“我看经常有电视台曝光什么的，这样会不会把名声搞臭。”
　　我说：“其实即使没有装修公司介入，我们的折扣也是那样，也不可能说把这个钱算给房东，其实是我们拿自己的利润给装修公司，算是介绍费，而且跟装修公司搞好关系，他们也不会整天在房东面前搬弄是非，说你这个不好那个不好，房东也需要装修公司提供意见，比如在挑材料，颜色，是否与设计风格搭配等等，所以就是房东知道有这事，只要我们把他们服务好，不偷工减料，把产品做好，基本也就算了，否则家具还好，建材几乎所有的都有回扣，那都不用装修了。”

　　日期：2014-05-23 11:24:42
　　她问：“你可能对这块比较了解，你上次说认识一个装修公司，到时候帮我介绍一些同行，这个人靠谱吗？”
　　“我跟他说，如果他答应帮我们拉装修公司的同行过来坐坐，我就向你们建议把四楼给他们装修。”
　　老太太看着我，估计没想到我还会自作主张玩这套，她说：“这个没问题，装修的都是我朋友，室外室内都他搞的，跟他说说没什么问题。”
　　我说：“他也只能帮忙介绍，至于怎么谈，那是我们的事儿，包括以后装修公司带客户来，他们也只是辅助作用，甚至一句话都不用说，免得房东起疑，或心里不舒服，搞得他们也不好做人，生意能不能做下来，还得靠我们自己。”
　　老太太点点头没有说话，想了想又问：“可是我们都是卖成品家具的，对这个定制的确是不太懂，还要设计什么的，感觉有点麻烦。”
　　陈鹏这时候接过话说：“这个没关系的，你们把人招到，送到我们这里来培训，保证教会，其实这个很简单，庄晨来我们公司三天就全部学会了。你们开业前一个月，我派一个设计师，还有庄晨过去你那常驻，一边教你们的员工，一边帮你们处理客户订单，我们不会让客户投资我们的产品而亏钱。”这家伙真会吹牛，我明明花了一个星期才基本搞懂。

　　日期：2014-05-23 11:52:04
　　老太太问：“你们对经销商的支持是什么样的？”
　　这个问题，我本来想让陈鹏说，但是他们两个都跟我说过了，需要有回旋的余地，所以我就说：“一般来说，我们装修支持200一个平方，但是这个钱从你们货款中抵扣，也不是一次性抵扣完，我上次跟敖总说过了。”
　　老太太原本想问陈鹏，没想到我先开口了，所以也只好问我：“她跟我说过，但是我觉得还不够，因为我不像别人，我不轻易答应，找我的厂家很多的，但是一旦我开始做了，我肯定全力推广，所以我是想能不能更多的支持一下，比如还有广告之类的支持呢？比如还有首批订单的折扣，因为家具摆在展厅，尤其是板式家具，它不像高档实木那样能保值，再处理样品就是白菜价了。”看来老太太还是很懂的。

　　刘燕接过话说：“我们一般广告费是您进货金额的百分之一，首批订单是八折。”
　　因为老板在，所以我们俩说的话都是公司的标准，把面子都留给大老板，客户都讲这么多条件了，这样他一旦出手，给的条件足够好，客户从心里上也会优先考虑，都是同行，面子都很重要。
　　陈鹏放下杵着脑袋的手，说：“其实，赵大姐，这么说吧，我们有两种合作伙伴，一种是战略型的，一种是普通的代理商，您如果愿意全心全意在上海做我们的产品，那么一两年内，我可以不赚一分钱，反正我们出口加内销，一年也有两个亿的销售，为了上海市场，几十万甚至一两百万的利润都可以不要，您若真有心做我们这个产品，广告支持一年2%，首批折扣给您7折，您如果这个店经营得好，完成我们签订的目标，想再开新店，我们首批订单一律五折。”

　　老太太似乎有点心动，她点点头说：“这倒是可以，我们开业时，你们能支持一些礼品吗？”女人就是心细，什么都要问到。
　　陈鹏说：“这个都是小事，到时候让装成看看仓库有什么礼品，让庄晨给你们申请就行了，万一你们不满意，那我们就支持5000左右的费用，这个到时候庄晨处理就行了。”
　　老太太点点头说：“嗯，那也没有太大问题了，只是感觉庄晨太年轻了，虽然有很多想法，但实际操作起来还是没那么容易的，你们能从总公司派个经验丰富的来协助吗？”这个老太太太气人了，在我们老板面前这么说我。
　　刘燕笑着说：“其他产品可能还有比他经验丰富的，但是如果您要做整体厨房，我们公司估计比他经验丰富的没有了，比他图画得好的大有人在，但他是销售设计全都懂，而且在一线实战了好几年。”我十分感激刘燕。
　　老太太笑着点点头，没说什么，吃完饭，她说回去商量下，一周之内答复。
　　日期：2014-05-23 12:53:22
　　十二
　　出了餐厅，刘燕开车，这辆破海马323是公司买的，只有刘燕在的时候偶尔开开，其他时间都停着，据说刘燕在深圳的车是辆奥迪。
　　陈鹏问：“庄晨现在的薪资怎么样？”
　　刘燕说：“跟公司标准一样，初级销售，2000底薪，开店奖金一个系列1000快，2%的提成。”
　　陈鹏说：“市场拓展都是靠提成吃饭，刚开始比较辛苦，09年给他3个点吧，等客户销售量大了，再按公司标准。年轻人踏实点，不要跳来跳去，工资不是跳出来的。”
　　我连忙说：“谢谢陈总。”
　　陈鹏又问：“你不是招了两个销售吗，另外一个呢？”
　　刘燕说：“他妈的，那王八蛋整天就知道抱怨，国庆不肯加班，还一种想要打我的架势，把他开了。”她也是会说脏话的。
　　陈鹏看了刘燕一眼说：“我是不在，不然我踢死他，他要敢碰你一下，我找人剁了他的手。”
　　刘燕瞪了他一眼说：“别瞎说，你以为在深圳啊，把庄晨给吓到了。”

　　我的确是被吓到了，这老东西难道还是黑社会？
　　刘燕问：“如果这个客户没问题，还要招销售吗？”