昨天说到美国访华代表团要来尽调，头天来了，孙总宴开两桌，热情款待，吃完饭，代表团和我的同事们开会到半夜，充分交换了意见，总结起来就是：投资人完全想按照互联网企业的思路来“协同”，并且特别积极地想给孙总叠加优质的行业资源。但是我老板听了以后觉得不乐观，孙总这半只脚刚跨进互联网界，还蒙圈呢，就定这么激进的目标，合适吗？但是我老板转念一想，干企业嘛，就是这么回事，你要干就得按规律干，你要是说，我边干边看，那你指定干不好。小堂叔的企业为什么干的好，还不就是道路坚定，目标清晰，所以…这都不好说，看投资人和founder的“化学反应”吧。

　　话说互联网界融资这种事啊，我老板也是头一次接触，他也是边学边干，但是我觉得老板反应还挺机敏的，就是总能随时调整自己的想法，不会死抱着自己的观念，而且还能把新观念和老观念结合在一起。就比如孙总这个融资，其实在“传统投行”业里，企业融资是一大块业务，发股发债都算融资，就按程序招股，兜售债券就可以，没什么多废话，但在互联网界，他的同学们都提醒他，投资人和founder的“化学反应”特别重要。

　　为什么呢？因为互联网界的VC风险大啊，就算是B轮，C轮都可能投黄了，鸡飞蛋打，记得之前我讲过某人1500万美元B轮灰飞烟灭吗？所以，投资人不信任founder就不会投。反过来，互联网企业估值高，收益大，但一步不能错，同样的企业，人家一年融两轮，你一年融一轮，人家就可能成了“京东”你就只能当“一号店”。所以，founder一定要挑能帮到自己的投资人，而且要尽量避免投资人的干涉—记得小黄车的90后创始人是如何反抗投资人，坚决不跟摩拜合并的吗？

　　所以，我老板在提前安排议程的时候，跟孙总商量，尽调之前是不是先安排一个“管理层陈述”会议，双方系统性地沟通一下？要不一帮美国人冲过来就开始尽调，是不是有点突然？孙总马上答应了。
　　我老板赶紧跟孙总解释说，一般“管理层陈述”都是尽调完成才安排，陈述的目的是回答尽调中发现的问题。所以这其实是非常规安排。孙总说，没事，挺好，他本来也想着，让美国人给公司的小年轻都讲讲，大家一起学习，一起进步，都听听美国融资是怎么回事—所以，也别“陈述”了，最好“互相提问”！我老板就笑说可别暴露了短板，孙总就特别坦荡地说，不怕暴露就怕不暴露，有啥丑话都说在前头，挺好！

　　既然这样，那就先来一轮真刀真枪的“互相提问”吧。我老板心里是觉得美国团队比较娴熟，一定会利用这种安排玩一把谈判的艺术，压价或者怎么着，但是他也不为孙总担心，因为，惹毛了孙总，孙总不融了，还是美国人吃亏。所以—都别废话，干就完了。
　　唉，总之，敲了这么一大篇，都在说彼此的心理…一点剧情都没有，哈哈，大家不要烦啊
　　日期：2018-01-07 12:25:17
　　第二天开会，酒店会议室是提前预定的，因为要用到同声传译系统，我们办公室不支持这么高级的设备…费用嘛，孙总和TOM先生一人一半儿。

　　插播一句，融资过程发生的费用什么的，都是事先说好的，三方各花各的，美国团的费用他们自理，暂时先在我这里记。租辆宾利两个大佬一起用，费用平摊，奥德赛的费用算美国人的，平时吃饭，给他们叫餐什么的，我都记账，也算他们的…他们不是带了会计师吗，临走的时候跟我对了一次帐，然后从美国开了支票给我们。算的特清！
　　开会两边各有一个谈判代表主持会议，中方是总经理，美方是哈莉贝瑞，就那个公关顾问。上来孙总先介绍公司情况，讲什么是互联网金融，什么小额灵活，解燃眉之急，中国的信用体系覆盖小，大批用户没有信用所以借不到钱，互联网金融正好覆盖了这些人，比如大学生想买个水果手机，可以分期之类的…都是正面意义吧。
　　然后那边TOM大佬也讲了讲，主要介绍了自己在美国投资的业绩，尤其是payday loan、互联网企业和次贷证券这几块。然后双方都表示了对对方的欣赏。可以理解为互相致意的一轮。
　　日期：2018-01-07 16:04:43
　　接下来就是美国的谈判代表主持，她直接说：我们谈点实际的好不好。比如，运营？利率？坏账率？获客成本？还有中国的监管情况？我们想请贵司负责销售、运营、风控的XX、XX总监回答。
　　就说这个美国代表团很老练嘛，你看上来就直接就点名了…
　　我老板和张总都说通过这个生意了解了很多互联网界的知识，大开眼界，就比如这种直接点中层名的“沟通”，明摆着就是投资人直接考察团队，因为创业公司，团队很重要啊，中层有没有执行力，直接决定企业行动力。我老板他们原来做的大型并购，都是尽量不惊动卖方员工的，因为但凡一惊动，保证没好事儿，别说中层，高层都能不惊吓就不惊吓，因为美国企业签职业经理人的时候，很多时候人家会要求合同里有个“黄金降落伞”条款，就是：如果企业发生并购之类，让人家走人，就得支付多少多少补偿金—话说被并购了，肯定就不会留任原来的CEO了，顶多“看守内阁”度过过渡期，买家就换自己人了。职业经理人都很现实的，一受惊动，也不给你好好干了，谁会给一个要开自己的企业卖力？所以啊，传统的并购业务跟互联网企业的这种融资，在尽调过程中真是很多不同。

　　美国代表这一点名，我老板还有点不安。投行协助谈判，一定会对客户事先讲清在谈判中可能出现的问题，让客户警惕，尤其别落入陷阱什么的。但是这次“互相提问”，我老板也没有经验，不知道人家怎么提问，所以事先只是告诉孙总公司的大小领导，自己的业务要熟悉，数据要倒背如流，多准备几个例子，还有，要体现公司部门的协同性，别暴露各部门之间衔接的问题之类的。
　　为什么这么说呢？因为我老板在孙总公司混了混，很快就发现公司的一个重大问题，就是部门之间的协同性差。因为是“互金”公司，所以公司分成了两派，一派是“互”，一派是“金”，从互联网过来的总监、副总，跟从银行出来的总监、副总经常闹矛盾！其实想想也是，互联网过来的人都是烧钱刷用户属性，金融口出来的都是抠钱刷利润属性，这能尿一壶吗？
　　这下美国代表直接点名，我老板当然不安了，怕年轻的总监们嘴上没把门的，更甚的是，万一有人要借这个机会“挟洋自重”，以后闹政变…所以这一瞬间，我老板就有点晃神儿。
　　当然，晃神儿也没用，跟我们也没关系。我老板也是心重…
　　孙总公司这边其实没什么，总经理是谈判代表，总经理就笑呵呵地说：那就来吧，我们很高兴给各位嘉宾“汇报”一下。

　　日期：2018-01-07 16:59:09
　　对了，还有一个风控总监，就是控制风险的。他主要谈的是针对大学生的风控，说大学生虽然缺乏抵押品，但是对个人信用记录很重视，所以公司的风控手段就是“实名制”，重点是取得用户的学生证+身份证的真实资料。
　　这个风控总监是银行出来的，挺有心眼儿的，他说完公司的制度以后，又介绍了一些同行的情况，比如，说有南方省份的同行，发明了“裸条”，要求女大学生手持身份证拍摄全身裸照作为贷款资料，目前北方的省份还没有这么干的。孙总的公司主要在北方运营，山西当然是重点，兼顾陕西、河南、河北和山东。
　　我老板觉得他就是投石问路，想看看投资人怎么看待这些手段。嗯，给风控总监点赞！
　　然后中方这边基本就谈完了…
　　日期：2018-01-07 17:33:49

　　中方这边挨个说完，又轮到美方了，美方那个谈判代表、确实比较…尖锐，直接就打开PPT，指着用户数量那页说：你们这个预计用户数量，全行业估算是全体网民的50%，也就是3.7亿，包含2亿新中产和1.5亿城市蓝领人口、2千万在校大学生，在我们的理解中，2亿新中产应该是有银行信用的人，为什么他们不管银行借钱要管你们借钱？
　　啊，张总讲话，当时那现场，人家下一句“难道新中产有病？”的质问呼之欲出…